Cara cek iklan Facebook untung atau rugi, 5 langkah yang jujur

Ini pertanyaan yang paling sering ditanyakan pemilik usaha, dan paling jarang dijawab jelas: iklan saya ini sebenarnya untung atau rugi?

Kamu buka Ads Manager, angkanya banyak. Impresi ada, klik ada, hasil ada, ROAS ada. Tapi tidak ada satu kolom pun bertuliskan "untung" atau "rugi". Dan itu bukan kelalaian Meta. Ads Manager memang tidak akan pernah bisa menjawabnya, karena ia tidak tahu satu hal paling penting: berapa modal produkmu.

Ads Manager cuma tahu berapa uang yang keluar dan berapa nilai penjualan yang tercatat. Yang di antaranya, modal produk, ongkir, packing, biaya admin, dan gaji orang, tidak pernah masuk hitungannya.

Jadi jawabannya harus kamu susun sendiri. Kabar baiknya, cuma butuh lima langkah, dan angka yang dipakai sudah ada semua di tanganmu.

Langkah 1: Hitung sisa uang dari satu penjualan

Ini fondasinya. Sebelum ngomongin iklan sama sekali, kamu perlu tahu satu angka: dari satu penjualan, berapa rupiah yang tersisa buat kamu sebelum biaya iklan.

Contoh, kamu jual produk seharga Rp200.000:

Rp60.000 ini angka paling penting di seluruh artikel. Artinya: kalau biaya iklan untuk mendapatkan satu pembeli lebih dari Rp60.000, kamu rugi. Sesederhana itu.

Banyak orang melewatkan langkah ini lalu langsung mengejar ROAS 5 atau CPA murah versi orang lain. Padahal tanpa angka ini, semua target itu cuma tebakan.

Catat juga: pakai angka rata-rata yang jujur. Kalau kamu sering kasih diskon atau gratis ongkir, masukkan. Angka yang dibuat cantik di tahap ini akan bikin seluruh hitungan berikutnya bohong.

Langkah 2: Ubah jadi batas yang bisa kamu lihat di Ads Manager

Sekarang terjemahkan Rp60.000 tadi jadi dua batas yang bisa langsung kamu bandingkan dengan kolom di layar.

Batas biaya per pembelian (CPA). Ini yang paling gampang. Batasmu Rp60.000. Kalau di Ads Manager biaya per pembelian tertulis Rp75.000, iklan itu rugi Rp15.000 tiap kali ada yang beli. Makin ramai penjualannya, makin cepat uangmu habis.

Batas ROAS. Rumusnya harga jual dibagi sisa sebelum iklan. Dalam contoh ini 200.000 dibagi 60.000, hasilnya 3,3. Jadi selama ROAS di atas 3,3 kamu untung, pas 3,3 kamu balik modal, di bawah itu kamu bakar uang.

Perhatikan angka 3,3 ini. Kalau kamu selama ini pakai patokan "ROAS 3 sudah bagus" yang beredar di internet, kamu sebenarnya sedang rugi tipis sambil merasa sehat. Pembahasan lengkap soal ini ada di ROAS yang bagus itu berapa.

Sekarang kamu punya dua garis. Semua penilaian berikutnya tinggal membandingkan angka di layar dengan dua garis ini.

Langkah 3: Turun ke adset dan iklan, jangan berhenti di total akun

Ini kesalahan yang paling mahal, dan hampir semua orang melakukannya.

Kamu lihat ringkasan akun: ROAS 3,5. Di atas garis 3,3, berarti aman. Kamu tidur nyenyak. Padahal di dalamnya bisa begini:

Adset A yang bagus sedang menutupi Adset C yang bocor. Setiap hari kamu membiarkannya, sebagian untung dari A dipakai menambal C. Rata-rata akun adalah tempat masalah bersembunyi.

Jadi selalu buka rincian per adset, lalu per iklan. Tanya satu per satu: ini di atas atau di bawah garis?

Satu catatan penting. Iklan yang baru jalan beberapa hari dan datanya masih sedikit belum layak divonis. Sepuluh klik dan satu penjualan bukan bukti apa-apa, itu masih kebetulan. Tunggu sampai belanjanya cukup, minimal beberapa kali batas biaya per pembelianmu, baru ambil keputusan. Soal ini dibahas di fase pembelajaran Facebook Ads.

Langkah 4: Sadari bahwa angka Meta cenderung optimistis

Setelah membandingkan, ada satu koreksi yang perlu kamu pasang di kepala.

Secara bawaan, Meta memakai jendela atribusi "7 hari klik, 1 hari lihat". Artinya, kalau seseorang mengeklik iklanmu lalu membeli dalam 7 hari, atau cuma melihat iklanmu lalu membeli dalam 1 hari, penjualan itu diklaim sebagai hasil iklan.

Sebagian dari orang-orang itu memang datang karena iklanmu. Sebagian lagi sudah mau beli dari awal, dan iklannya cuma kebetulan lewat. Meta tidak bisa membedakan keduanya, jadi ia mengklaim semuanya.

Efeknya, ROAS di Ads Manager cenderung lebih cantik daripada untung yang benar-benar masuk ke rekeningmu. Ini bukan bug dan bukan kebohongan, ini cara kerja jendela atribusi.

Cara mengeceknya gampang dan tidak butuh alat apa pun: ambil total penjualan sungguhan dari pembukuanmu selama satu bulan, bandingkan dengan penjualan yang diklaim Ads Manager pada periode yang sama. Kalau Ads Manager mengklaim jauh lebih banyak, kamu sekarang tahu seberapa besar bedanya, dan bisa memberi kelonggaran saat membaca angkanya.

Kalau tidak sempat membandingkan, aturan praktisnya: jangan operasikan iklan tepat di garis impas. Kasih jarak di atasnya, supaya selisih atribusi itu tidak diam-diam menaruhmu di bawah garis.

Langkah 5: Kalau jualanmu lewat WhatsApp, hitungnya beda

Semua di atas berlaku kalau penjualanmu tercatat, misalnya lewat toko online atau marketplace dengan pixel yang mengirim nilai order. Kalau iklanmu mengarah ke WhatsApp dan penjualannya terjadi lewat chat, ROAS tidak bisa dipakai sama sekali. Meta tidak tahu berapa rupiah yang akhirnya masuk.

Yang lebih sering luput: angka yang tertulis di Ads Manager pun bukan yang kamu kira. Klik tombol WhatsApp berarti aplikasinya terbuka dengan draf pesan siap kirim. Belum tentu pesannya dikirim. Selisih antara klik dan chat sungguhan bisa besar sekali, dan itu penjelasannya ada di iklan WhatsApp banyak klik tapi chat kosong.

Jadi susun rantainya begini, pakai angka yang kamu hitung manual dari HP-mu sendiri selama seminggu:

1. Biaya per klik tombol WhatsApp. Ada di Ads Manager.
2. Berapa persen klik jadi chat masuk. Hitung jumlah chat baru selama periode itu, bagi jumlah klik.
3. Berapa persen chat jadi pembeli. Hitung dari chat yang benar-benar closing.

Contoh: biaya per klik Rp3.000, dari 100 klik masuk 40 chat, dari 40 chat ada 8 yang beli. Berarti satu pembeli butuh 12,5 klik, jadi biaya per pembeli Rp37.500. Bandingkan dengan sisa Rp60.000 tadi. Untung Rp22.500 per penjualan.

Kalau angkanya berbalik, misalnya cuma 2 dari 40 chat yang closing, biaya per pembeli jadi Rp150.000 dan kamu rugi Rp90.000 setiap penjualan. Iklannya kelihatan ramai, uangnya justru habis lebih cepat.

Kerjakan hitungan ini sekali saja dengan serius. Dua angka persentase itu jarang berubah drastis, jadi setelah punya, kamu bisa memakainya berbulan-bulan untuk menilai iklan chat dengan cepat.

Rangkuman: lima pertanyaan yang perlu kamu jawab

1. Dari satu penjualan, berapa sisa uangku sebelum biaya iklan?
2. Berapa batas biaya per pembelian dan batas ROAS-ku?
3. Adset dan iklan mana yang ada di bawah garis itu?
4. Seberapa optimistis angka Meta dibanding pembukuanku?
5. Kalau jualanku lewat chat, berapa biaya per pembeli sungguhan?

Kalau kelimanya bisa kamu jawab dengan angka, kamu tidak lagi menebak. Kamu tahu persis iklan mana yang menghidupi bisnismu dan iklan mana yang sedang menggerogotinya.

Kalau tidak mau menghitung ini tiap hari

Lima langkah tadi memang bisa dikerjakan manual, dan sebaiknya kamu kerjakan sekali supaya paham logikanya. Masalahnya, ini bukan pekerjaan sekali jadi. Angkanya berubah tiap hari, adset baru muncul, iklan lama melemah pelan-pelan.

Itu tepatnya pekerjaan yang kami bangun jadi PahamAds. Kamu isi harga jual dan modal sekali, hubungkan akun Meta-mu, lalu sistemnya menghitung garis-garis tadi, menurunkan penilaiannya sampai ke level iklan, dan bilang terus terang mana yang balik modal dan mana yang sedang bakar uang, dalam bahasa manusia. Read-only, jadi iklanmu tidak pernah kami sentuh.

Penjelasan lengkap soal produknya ada di apa itu PahamAds. Dan kalau kamu sedang menimbang membayar alat atau membayar orang untuk pekerjaan ini, dua tulisan ini menghitungnya terlebih dahulu: tools analisa Meta Ads dan jasa iklan Meta atau kelola sendiri.