Kalau kamu pernah cari "ROAS yang bagus itu berapa" di Google, kamu pasti nemu jawaban yang beda-beda. Ada yang bilang 3, ada yang bilang minimal 5, ada yang bilang 2 sudah cukup. Bingung, kan?
Masalahnya, semua angka itu salah. Bukan karena orangnya bohong, tapi karena tidak ada satu angka ROAS yang bagus untuk semua orang. ROAS 3 bisa bikin kamu untung besar, atau bikin kamu boncos pelan-pelan. Bedanya cuma satu hal: margin produkmu.
Artikel ini akan tunjukin cara menghitung angka ROAS yang benar untuk bisnismu sendiri. Bukan tebakan, bukan patokan industri, tapi angka yang berlaku buat kantongmu.
Apa itu ROAS, sebenarnya
ROAS singkatan dari Return on Ad Spend. Artinya, berapa rupiah omzet yang kembali dari tiap rupiah yang kamu belanjakan buat iklan.
Rumusnya sederhana:
ROAS = Omzet dari iklan / Biaya iklan
Contoh: kamu keluar Rp1.000.000 buat iklan, lalu dapat penjualan Rp4.000.000. Berarti ROAS kamu 4. Tiap Rp1 iklan menghasilkan Rp4 omzet.
Kelihatan bagus, ya? Tunggu dulu. Perhatikan kata "omzet". ROAS mengukur omzet, bukan untung. Dan di sinilah kebanyakan orang salah paham sampai boncos.
Kenapa ROAS 4 bisa bikin kamu rugi
Omzet Rp4.000.000 itu belum dikurangi apa-apa. Belum dikurangi modal produk, ongkos kirim, biaya admin, packing, dan gaji orang. Kalau modal produkmu saja sudah Rp3.500.000 dari omzet Rp4.000.000, sisa cuma Rp500.000. Padahal iklannya habis Rp1.000.000.
Berarti kamu rugi Rp500.000. Padahal ROAS-nya 4, angka yang katanya "sehat".
Ini alasan kenapa ikut-ikutan target ROAS orang lain itu berbahaya. Bisnis dengan margin tebal (misalnya produk digital atau jasa) bisa untung dengan ROAS 2. Bisnis dengan margin tipis (reseller, sembako, produk yang banyak pesaing) bisa tekor walaupun ROAS-nya 6. Angka yang sama, nasib yang beda, karena marginnya beda.
Hitung angka yang benar: break-even ROAS
Yang perlu kamu tahu bukan "ROAS bagus menurut internet", tapi ROAS titik impas kamu sendiri. Istilahnya break-even ROAS, atau BEP ROAS. Ini angka ROAS paling rendah sebelum kamu mulai rugi. Di bawah itu boncos, di atas itu baru untung.
Rumusnya:
Break-even ROAS = Harga jual / (Harga jual dikurangi semua biaya selain iklan)
"Semua biaya selain iklan" itu maksudnya modal produk (HPP), ongkos kirim yang kamu tanggung, biaya admin marketplace atau payment, packing, dan biaya operasional lain yang nempel di tiap penjualan.
Mari pakai contoh nyata. Kamu jual produk seharga Rp200.000. Rinciannya:
| Komponen | Nilai |
|---|---|
| Harga jual | Rp200.000 |
| Modal produk (HPP) | Rp110.000 |
| Ongkir yang kamu tanggung | Rp15.000 |
| Packing dan admin | Rp15.000 |
| Sisa sebelum iklan | Rp60.000 |
Break-even ROAS kamu = 200.000 / 60.000 = 3,3.
Artinya, selama ROAS iklanmu di atas 3,3, kamu untung. Kalau pas 3,3, kamu balik modal, tidak untung tidak rugi. Kalau di bawah 3,3, kamu bakar uang. Sekarang kamu punya angka yang beneran berlaku buat bisnismu, bukan tebakan.
Cara cepat mengingatnya: makin tipis marginmu, makin tinggi ROAS yang kamu butuh. Berikut gambaran kasarnya:
| Margin kotor produk | Break-even ROAS |
|---|---|
| 50% | 2,0 |
| 40% | 2,5 |
| 30% | 3,3 |
| 20% | 5,0 |
| 10% | 10,0 |
Lihat baris paling bawah. Kalau marginmu cuma 10%, kamu butuh ROAS 10 cuma buat balik modal. Itu berat. Dan itu jawaban jujur kenapa banyak reseller margin tipis boncos terus di iklan: target ROAS yang mereka butuh memang tinggi, tapi mereka mengejar patokan "ROAS 3 sudah bagus" yang mereka baca di mana-mana.
Setelah tahu titik impas, baru tentukan target
Break-even ROAS itu batas bawah, bukan target. Kamu tidak mau cuma balik modal, kamu mau untung. Jadi target ROAS kamu harus di atas titik impas.
Seberapa jauh di atas? Tergantung seberapa besar untung yang kamu mau ambil dari tiap penjualan. Kalau titik impasmu 3,3 dan kamu mau ambil untung yang sehat, targetkan ROAS di 4 sampai 5. Kalau produkmu masih baru dan kamu sedang cari data, wajar menerima ROAS mepet di awal sambil iklannya belajar, asal kamu tahu persis di angka berapa kamu mulai rugi.
Yang penting: kamu sekarang mengambil keputusan dari angka, bukan dari perasaan.
Kenapa ROAS di Ads Manager sering lebih cantik dari kenyataan
Satu hal yang jarang dijelaskan. Angka ROAS di dalam Ads Manager sering terlihat lebih bagus daripada untung yang benar-benar masuk ke rekeningmu. Ini bukan karena Meta bohong, tapi karena cara Meta menghitung.
Secara bawaan, Meta memakai jendela atribusi "7 hari klik, 1 hari lihat". Artinya, kalau ada orang yang mengklik iklanmu lalu beli dalam 7 hari, atau cuma melihat iklanmu lalu beli dalam 1 hari, penjualan itu diklaim sebagai hasil iklan. Padahal sebagian orang itu mungkin memang sudah mau beli, iklan cuma kebetulan lewat.
Efeknya, omzet yang diklaim iklan di Ads Manager cenderung lebih besar dari kontribusi iklan yang sebenarnya. Jadi kalau Ads Manager bilang ROAS 5, untung riilmu bisa terasa seperti ROAS 4. Ini normal. Yang perlu kamu lakukan cuma sadar bahwa angka platform itu optimistis, lalu bandingkan dengan penjualan sungguhan di pembukuanmu.
Kalau iklanmu tujuannya chat, bukan pembelian langsung
ROAS cuma masuk akal kalau kamu benar-benar mencatat nilai penjualan dari iklan, misalnya di marketplace atau website dengan pixel yang mengirim nilai order. Kalau iklanmu diarahkan ke WhatsApp dan penjualannya terjadi lewat chat, kamu tidak punya angka ROAS yang bisa dipercaya, karena Meta tidak tahu berapa rupiah yang akhirnya masuk.
Untuk iklan model chat, jangan paksakan ROAS. Ukur pakai biaya per hasil: berapa rupiah untuk mendapat satu chat masuk, lalu berapa banyak chat yang jadi pembeli (closing rate), lalu berapa untung rata-rata per pembeli. Dari situ kamu tetap bisa tahu iklanmu untung atau boncos, dengan cara yang cocok buat bisnismu.
Rangkuman
Berhenti bertanya "ROAS yang bagus itu berapa" ke internet. Angka itu tidak ada. Yang ada adalah angka ROAS yang bagus untuk margin produkmu.
Langkahnya cuma tiga. Pertama, hitung sisa uang tiap penjualan setelah semua biaya selain iklan. Kedua, bagi harga jual dengan sisa itu untuk dapat break-even ROAS. Ketiga, targetkan di atas angka tersebut supaya kamu benar-benar untung, bukan cuma balik modal.
Menghitung ini sekali di awal jauh lebih murah daripada bakar jutaan rupiah karena mengejar target orang lain.
Setelah kamu punya angka titik impasmu, dua langkah lanjutannya ada di sini: cara cek iklan Facebook untung atau rugi untuk membandingkannya sampai ke tiap adset, dan kapan iklan Facebook harus dimatikan untuk tahu kapan angka di bawah garis itu layak dijadikan keputusan.
Kalau kamu tidak mau menghitung dan membandingkan angka ini manual tiap hari, itu memang pekerjaan yang kami bangun untuk PahamAds. Kami baca akun iklanmu, pakai margin dan modal yang kamu isi sendiri, lalu bilang terus terang mana iklan yang untung dan mana yang sedang bakar uang, dalam bahasa manusia. Penjelasan produknya di apa itu PahamAds.